3.技術ニュースとＤＭ（ダイレクトメール）の活用（前号よりつづき）
前号では技術ニュースの参考例を示したので今回はＤＭの参考例を示します。





また、ＤＭ発送するだけでは不十分である。次のように積極的に感想を聞いたり、追加の資料を送付する準備をしなければならない。

チェック項目

• いつＤＭしたか。
• ＴＥＬにて感想を聞いたか。
• 訪問したか。
• ニーズ（建設計画）を聞いたか。
• 何に困っているのか聞いたか。

脈のありそうな企業には次のような得意先リストのデータベースをつくり、根気よくお付き合いをしていくことである。




4.フォロー体制に受注のチャンスあり

　施主への建物を引渡したらその後のフォロー体制をどうしているのだろう。民間工事中心の建設企業では、こまめに定期巡回して報告する企業もある。一方、施主の要求のあった時だけ出向いたりしている企業もある。公共工事中心の企業はほとんど後者である。

　これらは顧客へのサービスとするだけではもったいない。サービスは当たり前であり、次に受注につなげる積極性が欲しい。すると、公共工事でも発注者へフォローすることで受注確度が高まっていくだろう。

　一般に公共物は引渡した後、特に定期点検やメンテなど必要としない。また、発注者は地元から苦情が出てくるまで完成したものをチェックすることもあまりない。しかしながら、「〇〇の道路は1ヵ月たって見に行ったら、輪立ち掘りが目立ってきました。大型車が相当通っています。」「△△河川改修のブロックは洗掘されていません。」というように、完成物をチェックして発注者へ報告することは喜ばれることである。特に自然（台風、大雨、地震など）現象の前後には重要である。

　発注者はその地域の公共構造物や施設をすべて管理できないので、施工会社からの報告はまさに「かゆいところに手の届く」ことなのである。
　発注者の身になってのタイムリーな報告は、会社の信用を大きく増大させるものである。

　これまで述べてきた営業展開は、施主の立場に立つことで思いついたものである。我々建設企業の社員は、いつも施主と接しているので施主の気持ちを分かっているつもりであった。にもかかわらず、一方的な建設の押し売りに終始していたことを反省し、早く顧客志向に立った営業方法を確立していかなければならない。
　我々はもっともっと施主を研究していく必要があるのである。