- あなたの会社の特徴は何ですか？他の建設会社との違いは？
- あなたの会社が現在一番力を入れているものは何ですか？これからどんなことを手がける予定ですか？
- あなたの会社は私たちに何を提供することができますか？そしてあなたは私たちに何を提案する予定ですか？
顧客からの質問に対して、適確に答えられる営業マンはあなたの会社に何人いますか？今回は建設会社として営業マンが自信を持 って顧客に提供・提案できる“売りモノ”“売れるモノ”づくりの取り組み方と営業展開の方法について提案いたします。
- 建設企画商品づくりの基本的枠組み
- 顧客の建設ニーズの把握
- 自社の強みの把握と強みの訴求
- 建設ニーズと自社の強みの組み合わせ
- 企画化
- 建設企画商品づくりと営業展開例
1．建設企画商品づくりの基本的枠組み
建設企画商品づくりは、幅広い意味では社会の変化を予測し、顧客のニーズを把握するとともに自社の経営資源（人、モノ、カネ、ノウハウ等）を駆使して、顧客に満足のいく空間、施設、構造物を提供する活動である。
今回は主として民間市場に的を絞り、顧客ニーズを自社の強みと融合させ商品を企画化する基本的な枠組みを提示したい。
２．顧客の建設ニーズの把握
顧客の建設ニーズには建設を促進する動機と、もし建設するならばこういうものを作りたいという要求価値あるいは要求条件が含まれている。ここでは顧客の建設動機と要求価値について考えてみよう。
１）顧客の建設動機
| 建設動機 |
民間企業 |
医療法人・団体 |
個人 |
| 事業転換 |
○ |
○ |
− |
| リフォーム |
○ |
○ |
○ |
| 税務対策 |
○ |
○ |
○ |
| 競合対策 |
○ |
○ |
− |
| 遊休資産 |
○ |
○ |
○ |
| 移転・立ち退き |
○ |
○ |
○ |
| 福利厚生・介護 |
○ |
○ |
○ |
| 情報化 |
○ |
○ |
○ |
|
このように建設動機は多岐にわたっている。
法人の場合、事業の転換や税務対策のため償却資産の保有、または遊休資産の処分、ライバル店対策のためのリニューアル、店舗の出店等の建設ニーズが生じる。
医療法人においては病院の増改築、介護施設の建設等の建設ニーズが生じる。
個人においては農地や遊休地の活用、相続税対策や老後の設計などから賃貸マンションや貸し店舗、貸し倉庫（トランクルーム）等の建設ニーズが生じる。
２）顧客が建設するならばこういうものを作りたい、あるいは建てたいと要求する価値として一般的には次のようなものが上げられる。
| (1)経済的価値 |
・建設費は安い方がいい
・維持費は少ない方がいい |
(2)社会的心情価値
（他者との優位性） |
・新製品、新型、新機種がいい
・ブランド品がいい |
| (3)感覚的価値 |
・形、デザインがいい
・色、見栄えがいい |
| (4)安全・健康価値 |
・落下しない、腐らない、壊れない
・人体に無害で清潔 |
| (5)機能価値 |
・品質がいい
・維持、取替えが容易
・取り壊しが簡単で、リサイクルできる |
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顧客の要求する価値は多様化しており、建設会社として応えていく必要があるが、全てに応えていくのは難しい。顧客のニーズ（建設動機）に対して、どのような価値を提供できるかを考えていかなければならない。
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