HOME ＞ 建設経営セミナー ＞ 第5号
					■『建設企画商品づくりと営業展開』（2）　【第5号　平成12年11月22日発行】 （株）日本コンサルタントグループ　建設組織研究室長　長谷　利男 ３．自社の強みの把握と強みの訴求 　１）自社の強み分析 　会社全体としては自社の強みを発揮しながら弱みを改善、強化していかなければならないが、受注力の側面からは「強み」に力点をおいて顧客にアピールする必要がある。「弱み」に目を向けてしまうと消極的、弱気の営業となり、戦う前から他社との競争に負けてしまう。 　　《自社の強み》分析例 項目 自社の強み 営 業 力 業界での地位、知名度、情報収集力、人脈ネットワーク、有力発注者、工事実績 ・県下における知名度が高い。（官公庁） ・中央官庁の指名がある。 ・〇〇電力、△△製鋼など大手企業の得意先がある。 施 工 力 コスト、できばえ、特殊工法、工期、下請、安全、資材、プランデザイン、設計力、工法開発力 ・学校、病院、公共施設に実績があり管理能力はある。 ・マンション（賃貸・分譲）建設においては、コスト、 　できばえ、工期などの管理がしっかりしている。 ・道路、下水道工事においては発注官庁より 　高い評価を得ている。 組 織 力 目標・方針の設定、仕事のしくみ、業績評価、役割の明確化、組織編成、コミュニケーション ・年度経営計画の目標・方針に基づく科学的、 　近代的な経営を目指している。 人 材 力 営業員の質と数、技術員の質と数、従業員の勤労意欲、ＯＢ ・勤労意欲は大きい。（行動を重視している） ・何でもこなせる人が多い。（専門家が少ない） 資 金 力 資金調達・運営 ・金融機関の信頼が厚い。 　２）自社の強みの訴求 　自社の強みを抽出したら、次に「強み」を過去の実績や技術的な特徴を訴求していくことになる。下表はマンション建設に強みを持つ建設会社の強みの訴求例である。 ４．建設ニーズと自社の強みの組み合わせ 　顧客の建設ニーズと自社の強みを融合して、独自の建設企画商品を創造する段階である。 　建設企画は非常に幅広い分野、例えば設計、積算、施工などの技術分野はもとより、インテリア、環境、都市計画などの関連分野、さらにはマーケティングや不動産事業経営、法務、税務、資金（金融）など様々な専門的知識を持つ人材、機関との協力・協同作業が必要となってくる。「顧客ニーズ」「自社の強み」と「外部ブレーン」を組み合わせて自社独自の建設企画商品を例示したのが右図である。 　これからは外部ブレーンをいかに活用するかが商品開発の鍵となってくるであろう。 ＜前へ 次へ＞ 目次へ戻る