５．企画化
建設企画商品をパターン化して、できるかぎり開発コストと工数をかけないようにしたい。企画化のパターンを商品ラインと価格の関係で見ると下図のようになる。
- レディメイド
新聞のチラシ等に紹介されるホームセンターで販売されている組立ハウス等である。
- イージーオーダー
賃貸マンション、ビジネスホテル、トランクルーム等テーマ別の建設商品を事前に準備し、訪問先をリストアップし、コンサルティングセールスを展開する。
- オーダーメイド
従来型の一品生産方式である。商品開発工数（人件費、時間）と受注価格とのバランスを考慮しなければならない。一般的に建設業はオーダーメイド型であったが、最近ではコンピュータの利用などが急速に進展し、また、建設会社単独ではなく外部との共同開発が行なわれることにより、建設商品の企画化が進んできた。
６．建設企画商品づくりと営業展開例
１）リフォームパック商品
建設省所管の外郭団体「日本住宅リフォームセンター」によると、2010年にはリフォームの市場は10兆円に広がると推計しています。この拡大する住宅リフォーム市場において、レディメイド化した「リフォームパック商品」が人気を集めだしている。商品パックの特徴は「工事内容と価格」が明確になっており、顧客が安心して発注できる点にある。
そこで、筆者が数年前に、首都圏の建設会社からのコンサルティング依頼により多角化の一環として別会社『Ｊ』をつくり、「リフォーム商品」パックを開発・展開した指導事例を紹介したい。
２）建設企画商品（リフォームパック商品）の開発と展開
紙面の都合上、詳細な事業展開例を紹介できませんが、以下にリフォーム会社『Ｊ』における事業の全体的な流れと商品開発および営業のポイントを述べてみたい。
今回のテーマである建設企画商品の開発と営業展開において留意した点は次の通り。
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リフォーム商品化で留意した点 |
営業展開で留意した点 |
| 1 |
お客様のニーズ、ウォンツ（欲求）を捉えること |
商圏（営業区域）の設定 |
| 2 |
夢を盛り込むこと |
お客様との接点を多く持つこと |
| 3 |
商品に特徴（収納と水廻り）を持たせること |
迅速な処理能力をもつこと |
| 4 |
情報が豊富であること |
情報の収集、整理を怠らないこと |
| 5 |
価格の目安を提示すること |
金銭的信用、人間的信用 |
| 6 |
支払いやすい方法を提案すること |
営業はスピードと頭脳 |
| 7 |
品質保証を考えること |
地域における住文化の創作者 |
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特に商品開発で留意したのは、首都圏の狭い住宅面積（住空間）をいかに広く使うか、使っていただくかを商品開発の主眼に置き、家具メーカーと共同してオリジナル収納家具をリフォーム商品に組み込んだことである。
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