【日報作成の習慣化】
　工事部門のように、日々の管理は工事日報であり、実績を管理しながら進捗を考えさせる習慣が重要であるのと同じように、営業の場合は今日の結果の日報を書かせるのはもちろんのこと、明日の予定日報を書かせるべきであると考える。
　営業日報は、当日の結果を管理するだけでなく、翌日以降の行動計画を作らせるべきであり、初めのうちは明日の行動計画作成からスタートさせることが重要である。これができるようになって初めて次週１週間の行動計画までレベルを上げていくことができる。１歩１歩確実にレベルを上げる枠組みを実施していく姿勢が望ましい。
　また、日報はその日のうちに上司に提出し、必ず上司からの問題点を指摘するなり、サジェスチョンするなりの習慣づけが実施されるという組織風土を作り上げることが望まれる。営業トップが忙しいというのは、言い訳でしかない。

○日報とは



【情報の共有化（1）】
　先月述べたように、営業情報を各自がバラバラに持っており共通のものになっていない。したがって組織的営業活動ができない。営業管理がうまくいっている完工高約５０億円以下のある建設会社の例をもとに実務ベースでどのように情報を共有化するかのポイントを上げてみよう。


　個人別目標まで設定しようとすると、官庁工事は個人別に設定できないという意見がトップ自身から出てくる。しかし、考え方によって基準の決め方があるはずである。例えば、従来の官庁の受注高の２０％を個人の売上にカウントする等の社内の基準を決めれば良いのであって、これを１年間試行した後、基準を実態に合わせて修正しながら精度を上げていくこともひとつの方法として考えることができる。