【情報の共有化(２)】
さらに、営業管理の中で今後対応していかなければならない大きな問題として「与信」の問題がクローズアップされてきている。
受注し、工事を完成し、入金されてはじめて一連の営業活動が終了するという考え方が官庁営業の場合ほとんどない。官庁の元請工事において入金という商行為はごく当たり前で、お金が入らないというケースはなく、今後も基本的には入金に関する心配はない。
しかし、下請工事または民間工事においては元請先に対する入金管理、民間企業における入金管理（いまでも入金管理は経理の仕事と考えている営業担当者が圧倒的に多く見受けられる）と、それに先立つ与信限度額の設定は、今後、会社防衛上からも営業を中心として管理されなければならない重要な項目である。
したがって、自社から見た元請会社および協力会社の支払能力と支払条件を明確にするとともに、リスク管理（例えば資金繰りの悪化→倒産のケース）を想定するくらいの全社（経理と工事を巻きこんだ）管理システムを早急に作り上げなければならない。
また、ＩＳＯでも業者評価の基準として重要な要求事項になっている営業管理と連動してひとつの要と考える時期に来ているといえるのではないだろうか。
このように営業はすべての仕事の始まりであり、初めに受注ありきということを全社的な危機意識として徹底させなければならない。
【情報の共有化(３)】
いま叫ばれているのは全社営業活動であるが、その実態は非常にお寒い限りである。官庁工事中心の地場建設業においてはほとんど実践されていない。
掛け声ばかりで実施の段階になるとうまく運営されていない企業が圧倒的に多いのが現状である。なぜだろうか。
会社あるいは企業としてのシステムの枠組みができていない。あるいはトップがやろうとしない。あるいはできない理由（わが社では無理という結論）をトップ自身が答として見つけ出し、あきらめてしまうのである。
できない理由を挙げるのではなく、全社営業を実践するためにはどのような小さいことでも良いから始めていくという考え（意識の改革）でなければ何も実施できない。
以上の考え方を実践すべく、方法論の上位概念として、ナレッジシステムという言葉が最近盛んに使われだしている。全社・全員が蓄積した技術・情報・知識等を会社として共有するとともに、これらのものを効果的に使う方法が理解できれば行動しやすい。
これまでの内容と作成資料をイメージ図にしてみたので参考にして欲しい。
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